九州の中小企業の価値を、磨き上げる。
九州の中小企業のもしあなたのサービスが他と比べられず、むしろ喜んで「あなたから買いたい」と求められたら——
あなたのビジネスは、どう変わりますか。
オンライン（Google Meet）／ 売り込みなし ／ 30分で終了
このページは、すべての経営者に向けて書いたものではない。
はじめに、ひとつはっきりさせておく。値引きをする経営者が、弱いわけではない。
私はこれまで、2,000名を超える経営者と1対1で向き合ってきた。リクルート時代、プルデンシャル時代、そして独立して九州の中小企業の傍らに立つようになってから、ずっとだ。
そこで分かったことがある。値引きをしてしまう会社の社長ほど、まじめだ。品質にこだわり、納期を守り、社員を大切にし、客に頭を下げる。誰よりも働いている。
それでも、値引きから抜けられない。なぜか。
比べられる土俵に、
立ってしまっているからだ。
土俵の上では、まじめさは通用しない。同じ土俵に上がった時点で、客が見る変数は一つしかない。価格だ。
あなたの14年の経験も、深夜まで直した図面も、客の無茶に応えた実績も、比較表の上では「◯」の一文字に変換される。そして隣の会社にも、同じ「◯」がついている。
違うのは、右端の数字だけだ。
だから客は言う。「A社さんは、あと5万下げると言っているんですが」
そしてあなたは考える。今回だけ。今回だけは、通そう。
その「今回だけ」が、何回目か。正直に思い出してほしい。
利益率5%の会社が、100万円の仕事を10万円値引きした。損失は10万円——ではない。
この穴を埋めるには、同じ仕事をあと2件、値引きなしで取るしかない。値引きしたことで疲弊した組織で、あと2件。
さらに悪いことがある。一度下げた価格は、その客にとっての「正価」になる。次の見積もりで元に戻せば、値上げと受け取られる。つまり、その客からは永久に、あの日の10万円を取り返せない。
そして最も高くつくのは、これだ。
社員が見ている。
社長が値引きに応じる姿を見た営業は、学習する。「この会社は、粘れば下がる」。彼が客に伝えるトーンが変わる。自信のない言葉で提案するようになる。すると客も気づく。「ここは、下げられるな」と。
こうして、値引きは文化になる。
安売りは、いちばん高くつく。
多くの経営者は、値引き競争から抜ける方法を「商品を良くすること」だと思っている。それは間違いだ。
証拠を挙げよう。あなたの業界で、いちばん品質が高い会社が、いちばん儲かっているか。
違うはずだ。たいてい、そこそこの品質で、うまく語っている会社が儲かっている。悔しいが、そうだ。なぜか。
客は品質を判断できないからだ。
考えてみてほしい。客はあなたの業界の素人だ。素人に、プロの品質差が分かるわけがない。分からないものは、比べようがない。だから客は、比べられるものだけで比べる。それが価格だ。
つまり——客が価格で比べるのは、価格しか分からないからだ。
ならば、やるべきことは一つ。客に、価格以外の分かる基準を渡すこと。これがコンセプトだ。
ここを誤解している経営者が、あまりに多い。コンセプトとは、綺麗な言葉ではない。ロゴでも、スローガンでも、ホームページのトップに置く飾りでもない。
コンセプトとは、客の頭の中に「比較の土俵」を作り直す設計だ。
具体例を出す。
同じ商品だ。変えたのは、比べられる土俵のほうだ。
これが設計であって、コピーライティングではない理由が分かるだろうか。言葉を綺麗にしたのではない。客が何と比べるかを、こちらから決めたのだ。
土俵をこちらが決められる会社は、
価格をこちらで決められる。
土俵を客に決めさせている会社は、価格も客に決められる。それだけの話だ。
理由は明快だ。自社のことは、自社から見えない。
あなたは自分の商品を知りすぎている。20年やっていれば、当たり前になりすぎて、それが価値だと気づけない。
私が2,000名の経営者と話してきて、毎回起きることがある。社長が、何気なく言う。
「うちは当たり前にやってますけど」
その「当たり前」が、たいてい、いちばんの武器だ。
本人にとって当たり前だから、ホームページにも、パンフレットにも、提案書にも、一行も書かれていない。書かれていないから、客は知らない。知らないから、価格で比べる。
これは、頭の良し悪しではない。構造上、自分では絶対に見つけられない。自分の顔を、鏡なしで見ようとするようなものだ。どれだけ考えても、見えない。
だから、外から見る人間が要る。
やったことは、コンセプトの設計し直しだけだ。売る相手のターゲット像を、曖昧なままにせず一点に定めた。そのうえで、セールスメッセージを全面的に書き換えた。同じ商品。同じ値段。変えたのは、誰に、何と言って売るか。
採用難。九州の建設業なら、どこも同じだと諦めている経営者が多い。この会社でやったのも、コンセプトの変更だ。採用したいターゲットを明確にし、その人に届く企業コンセプトに変えた。写真もメッセージも、全部それに合わせて作り直した。
人にやらせた話ではない。不動産会社の「地域の役に立つ事業をやりたい。だがアイデアがない」というオーダーから始まった。地域を徹底的にリサーチし、児童福祉に狙いを定め、評論家で終わらず自分たちで立ち上げた。最難関だった専門職の採用も、半年足らずで実現した。
コンサルタントの言うことが信用できないとすれば、それは自分でやっていないからだろう。私は、自分でやっている。
増やしたものが、何ひとつない。
新しい商品を作ったわけでも、広告費を積んだわけでも、優秀な人材を引き抜いたわけでもない。変えたのは、土俵だけだ。
そして土俵は、金では買えない。設計するしかない。
九州の代表取締役と、1対1で向き合う。オンライン、90分×2回。
なぜ、90分×2回なのか。1回で終わらせない理由がある。間の1週間に、仕事があるからだ。
話して終わり、にはしない。社員に配れる。営業に持たせられる。ホームページの制作会社に渡せる。形にして残すから、組織が動く。
リクルートにて営業MVPを複数回受賞。プルデンシャル生命を経て独立。九州の中小企業経営者と積み重ねた1対1の対話は、2,000名を超える。現在は九州各地で、経営者の伴走支援、地方企業のブランディング・マーケティング、AI活用の実装支援に従事。
これが私の仕事の全部だ。九州の会社には、まだ語られていない価値が埋まっている。それを掘り出して、言葉にして、値段で比べられない場所に立たせる。そのために、この仕事をしている。
通常、ブランド戦略の設計は200万円以上・半年ほどかかる仕事だ。このセッションは、その核だけを固定スコープに切り出した。
90分×2回のセッション、間の1週間のリサーチ・設計工数、コンセプト設計書の納品。すべて含む。
高いと感じただろうか。では、計算してほしい。
あなたが去年、値引きで失った粗利はいくらだ。
1件10万円の値引きを、月に2件。それだけで年間240万円。しかも、その240万円は粗利からまるごと消えている。
このセッションは、その値引きを2回止めれば、元が取れる。そして、コンセプトが定まれば、止まるのは2回ではない。
月6名という物理的な上限があるからだ。そのため、適性確認ヒアリング（30分・無料）を経ていただく。ここでお聞きするのは3点だけだ。
現在、価格競争のどこで苦しんでいるか
その商品を、あなた自身がどう語っているか
コンセプトが定まったら、実際に何を変えるつもりか
3つ目が最も重要だ。決めたことを実行するつもりのない方に、私の1週間を使うわけにいかない。
ヒアリングの出口は2つ。お断りする場合もあることを、先に申し上げておく。
考えている間にも、次の相見積もりは来る。あなたはまた、電卓を叩く。あと5万。あと3万。今回だけ。
その「今回だけ」を、あと何年続けるつもりだろうか。
5年後、あなたの会社が値段で選ばれ続けているとしたら。原因は、商品の質ではない。営業の腕でもない。景気でもない。
土俵を、変えなかったことだ。
土俵は、放っておいて変わるものではない。誰かが設計しない限り、客は永遠に価格で比べる。
そして今、その設計を一緒にやる相手が、目の前にいる。
来月のあなたは、あと何回、値引きをしているだろうか。
あなたが今、この文章の最後まで読んだという事実に、意味がある。
値引きに疑問を持っていない経営者は、ここまで読まない。1行目で閉じている。
あなたは、おかしいと気づいている。
気づいているのに、何年も変えられていない。それは能力の問題ではない。自分の顔は、鏡なしでは見えないというだけの話だ。
私が、その鏡になる。
30分だけ、時間をいただきたい。
株式会社カチアガル 副社長